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Mar Félix

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Módulo Liderazgo carismático y carisma

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Autora: Mar Félix, LV, Acreditada por AVEPA en cardiorespiratorio, Diploma en EsaVS, Competent Communicator y Competent Leader Toastmasters, Licensed Master Practitioner of Neuro-Linguistic Programing®, NPL coaching, NPL business, Máster Universitario en PNL por la Universidad de Lleida, NLP trainer por la Society on Neuro-Linguistic Programming ™

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Módulo Liderazgo carismático y carisma

Parte 1 - Presencia, contexto, claridad, motivos de decisión (+ 4 microvídeos)

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1.1

Presencia

Vídeo 1.1: Presencia: Mi experiencia como especialista suertuda. La pregunta final: ¿”hay alguna cosa más que le haya llamado la atención”?

“A veces, el cliente no me cuenta todo lo que necesito saber en la anamnesis”

El cliente no nos suele ocultar información a propósito, lo que ocurre es que puede estar más colaborativo o menos en función de lo a gusto que se encuentre con nosotros.

La presencia es irresistible. Cuando regalas el 100% de tu atención a tu cliente (aunque sea solo por 5 minutos) se sentirá escuchado, conectará contigo y te entregará toda esa información que necesitas.

1.2

Contexto

Vídeo 1.2: Contexto: mi intención es ayudarles, para eso necesitaré hacer unas pruebas diagnósticas antes de contestar a sus preguntas. No se cuántas pruebas voy a necesitar pero iré una a una y le mantendré informado del presupuesto y del resultado.)

“A veces, siento que no me gano la confianza del cliente, creo que no se fía de mi”

El primer paso para que tu cliente confíe en ti es generar el contexto que haga que se sienta bien, para ello:

- Declara tus intenciones
- Acuerda y define el objetivo
- Aclara expectativas por ambos lados
- Genera conexión (afinidad con la persona) y confianza (cumple con tus promesas de forma consistente)

Clave para generar afinidad: a la gente le gusta la gente que es como ella. ¿En qué te pareces a tu cliente? ¿Qué te gusta de tu cliente?

1.3

Claridad

Vídeo 1.3: Claridad: Así que, resumiendo, son tres cosas:

  • Darle estas pastillas cada 12 h (a las 9 y las 9, por ejemplo)
  • Contar cuántas veces respira en un minuto cuando duerme cada noche como le he explicado
  • Llamarme en tres días para contarme cómo está.

¿De acuerdo? Recuerde, además, que debe estar tranquilito y que los paseos deben ser cortos.

“A veces, no consigo el compromiso del cliente para realizar los tratamientos”

El cliente no sabe lo que tú has pensado en tu cabeza, necesita que le comuniques lo que tiene que hacer de forma clara, sencilla y que no le complique mucho la vida.

Para ello, elimina toda jerga veterinaria (no te hará parecer más profesional, simplemente, no te entenderán), usa frases cortas y sencillas (como si lo tuviera que entender un niño pequeño) y procura organizar toda la información en un máximo de tres puntos (no podrán recordar más de tres).

Además, asegúrate de que han entendido cada uno de los puntos sin ofenderles o hacerles sentirse poco inteligentes.

Ponte en su lugar, están preocupados y nerviosos y en esas condiciones es difícil mantener la concentración.

1.4

Motivos de decisión

Vídeo 1.4: Toma de decisiones: Ten en cuenta que para que el cliente nos de el si, lo que hará dentro de su cabeza será una toma de decisiones en la cual utilizará dos balanzas:

  • En la primera habrá amenaza vs beneficio. Ej: ductus. Amenaza de no tratar, beneficio de operar.
  • En la segunda habrá esfuerzo vs posibilidad. Ej: cardiópata de repetición que cada semana hace edema pulmón y lleva 4 ya: esfuerzo de tratar versus posibilidad de que mejore.
  • Por último, la familiaridad: cómo de raro o familiar le suena lo que le estás diciendo/pidiendo que haga.) Ej: tratamiento de oxígeno ambulante para la hipertensión pulmonar.

“A veces, no consigo convencer al cliente para que haga los procedimientos diagnósticos o terapéuticos necesarios”

Será mejor que le des solo dos opciones (cuantas más opciones le des más complicado será el proceso de decisión).

La decisión la tomará en función de:

- La amenaza que supone realizar ese procedimiento
- La recompensa que le generará
- El esfuerzo (económico, el trabajo que le cueste) que suponga
- La posibilidad y certidumbre de que la recompensa ocurra
- La familiaridad con respecto a lo que le propones (si es algo muy desconocido o raro para él o es algo que le suena)

Cuando le expliques las opciones ten estos cinco factores muy en cuenta porque es lo que el cliente estará valorando de forma inconsciente.

Ten en cuenta también que valorará las ideas que le comentas y su lógica, pero la decisión será tomada, muy probablemente, de forma emocional (influirán sus experiencias previas, sus miedos y sus deseos)

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Módulo Liderazgo carismático y carisma

Parte 2 - Liderazgo, presentaciones, impacto, interés (+ 4 microvídeos)

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2.1

Liderazgo

Vídeo 2.1: Liderazgo: escenificar un jefe versus un inseguro

“Me gusta que haya buen ambiente en mi clínica pero me cuesta que mis colaboradores reconozcan mi autoridad cuando es necesario”

Sea cual sea tu estilo directivo estarás de acuerdo en que es mejor no tener que llegar a recordar a tus colaboradores quién es el jefe.

El liderazgo es una tarea difícil en la que hay un montón de factores en juego, sin embargo, hay algo que puedes comunicar y que te dará una autoridad indiscutible: tu lenguaje no verbal. Tu cuerpo, tus gestos hablan de forma inconsciente y los demás son expertos (inconscientes) en interpretarlo.

Lo bueno de todo esto es que nadie discute ese tipo de mensajes, sencillamente, todos los damos por válidos.

¿Cómo emanar poder conscientemente con tu lenguaje no verbal?

- Muéstrate tan alto y recto como puedas.
- Hombros atrás.
- Ocupa mucho espacio en altura y en la habitación (no te quedes en la esquina)
- Camina con energía.
- Mantén tu cara relajada, el contacto visual y pon atención a tus manos y piernas (quietas, sin tics).
- Muévete menos, mucho menos.
- Habla menos.
- Deja que los demás vengan a tu terreno.

Fíjate en los jefes indiscutibles que conozcas y en su lenguaje corporal, ¿qué tienen en común?

2.2

Presentaciones

Vídeo 2.2: Presentaciones: Cuando conoces tu presentación perfectamente puedes enfocarte en las personas a las que hablas en vez de en lo que tienes que decir. Eso marca la diferencia porque puedes percibir cuándo se ríen, cuándo tienen su momento ¡Ahá!, cuándo no han entendido lo que dices…)

“Cuando tengo que hacer presentaciones me siento inseguro y lo paso mal”

¡Bienvenido al club!, incluso los oradores expertos sienten nervios, la diferencia es el significado que le dan a esos nervios: es energía activadora, es respeto por los que me van a escuchar, es ganas de hacerlo bien.

En cualquier caso, el mejor antídoto para esos nervios es la preparación. Es vital que tengas un esquema claro en la cabeza de cuál es la idea principal que quieres transmitir y que lo hayas ensayado antes.

Si la primera vez que oyes tu presentación es cuando la estás haciendo delante de tus compañeros tienes muchos números de sentirte inseguro durante la misma.

Ensayar no es de tontos ni de inseguros, ensayar es de campeones.

2.3

Impacto

Vídeo 2.3: Impacto. Empezando con un inicio aburrido y empezando con un inicio impactante

“Cuando presento un caso clínico o doy una charla no siento que capte la atención de los demás”

Hablar en público es una habilidad que se entrena. De todas formas, cuando empezamos a hablar tenemos unos escasos segundos para impactar. Si los desperdicias diciendo lo de siempre (“hola buenos días, gracias por invitarme a dar esta charla, voy a hablar de bla, bla, bla”) te darás cuenta de que algunos de ellos comenzarán a mirar disimuladamente su móvil, sencillamente porque no les has sorprendido, “esto es lo de siempre” pensarán y su atención se desviará. En cambio, empieza con algo que no se esperen, ya te presentarás más tarde. Algo así como una imagen de una lesión o un paciente y una pregunta: ¿”Alguno de vosotros se ha encontrado una situación así alguna vez”? , quizás también un dato sorprendente “El 80% de los casos de leishmaniosis que vemos no los reconocemos”. Da más importancia a tu presencia que a tu power point, es mucho mejor que te miren a ti que a tus diapositivas, a los humanos nos interesan más los otros humanos que las imágenes.

2.4

Interés

Vídeo 2.4: Interés: Fíjate en qué tienen esas personas a las que todos escuchan o, mejor dicho, qué NO tienen. No tienen miedo de expresar lo que piensan y de mostrarse tal y como son; eso les hace tremendamente interesantes

“En las reuniones creo que no capto ni mantengo la atención de mis compañeros”

Hay personas que, cuando hablan, todos escuchan. ¿Qué tienen estas personas? Son personas carismáticas, entendiendo carisma como la impresión que generamos en los demás de forma que les resultamos interesantes.

Para conseguir ese efecto en los demás necesitamos ser capaces de ser auténticos y mostrar esa autenticidad. Para ello necesitamos superar el deseo de gustar, de ser aceptados por los demás, el miedo al rechazo, el miedo al ridículo y el miedo al fracaso entonces podemos mostrar un yo mucho más atractivo.

La habilidad de expresar autenticidad se entrena pero, básicamente, consiste en recuperar la habilidad que todos teníamos cuando éramos niños muy pequeñitos y no nos preocupaba lo que los demás pensaban de nosotros.

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Módulo Liderazgo carismático y carisma

Parte 3 - Claves

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3.1

Presencia

Creemos que podemos hacer como que escuchamos y que los demás no se dan cuenta. Nos equivocamos. Cuando estás pensando en otra cosa mientras tu cliente te habla tus gestos se producen unos nanosegundos más tarde de lo habitual y eso se nota. No lo hagas, escucha con toda tu atención a tu cliente, no hay una mejor estrategia de fidelización. La presencia es irresistible.

3.2

Afinidad

Hay personas que nos gustan más que otras. Cuando estés comunicándote con tu cliente pregúntate: ¿en qué me parezco a esta persona? ¿qué tenemos en común? Y más importante aún ¿qué me gusta de esta persona? Todos los seres humanos tienen virtudes, concéntrate en encontrarlas y celebrarlas. De esta forma generarás afinidad con tus clientes. Por otra parte, las personas que no te gustan son una tremenda oportunidad para aprender algo que tienes pendiente. ¿qué ha venido a enseñarte esa persona? ¿paciencia?, ¿compasión? ¿flexibilidad? ¿qué te molesta tanto de esa persona? Los defectos que nos molestan de los demás son defectos que podemos ver porque están en nosotros mismos. Si no compartiéramos ese defecto no nos molestaría tanto. Considera cada relación difícil una oportunidad de crecimiento personal.

3.3

Lenguaje no verbal

Toma conciencia de cómo es tu lenguaje no verbal: si puedes verte en grabaciones es un aprendizaje revelador, si no, fíjate cuando estás con amigos, compañeros y clientes. ¿cómo es tu postura?, ¿te quedas en una esquina de la habitación o caminas hasta en medio? ¿cómo caminas? ¿miras a los ojos a tu interlocutor? ¿mueves las piernas nerviosamente?

3.4

Preparación

Prepara tus reuniones y presentaciones con antelación. Ten clara la idea principal que quieres transmitir, todo lo que digas deberá estar alineado con esa idea principal. Ensaya en voz alta de forma que cuando sea la reunión real sepas ya cómo suenan tus ideas.

3.5

Preguntas

Pregúntate:

a. ¿Qué pasa si esta reunión/presentación no sale a mi gusto? ¿Si “fracaso” quiere decir que soy un fracasado? o ¿quiere decir que ahora se cómo no hacerla la próxima vez?. Todas las personas exitosas han fracasado muchas veces.

b. ¿Qué pasa si no les gusto a mis compañeros? Si me rechazan ¿quiere decir que no soy válido? ¿O se trata de la agenda, circunstancias e información sobre mi que tienen las personas que me rechazan?

c. ¿Qué pasa si hago el ridículo? Si hago el ridículo ¿soy tonto? ¿qué es hacer el ridículo? ¿porqué no te ríes tú también si es gracioso? No eres tan importante como para no poder reírte de ti mismo…

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Parte 4 - Nota de voz - Imagina que pasas consulta

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Mi madre decía: “En esta vida no solo hay que ser bueno, también hay que parecerlo”. La comunicación es la clave del éxito. Nos esforzamos mucho en mejorar nuestra formación científica y nuestras habilidades técnicas, que son importantísimas y damos por supuesto que, una vez tengamos seguridad “técnica” todo fluirá.

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Parte 5 - Quiz rápido: 10 preguntas verdadero/falso

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Quiz rápido - Módulo: Liderazgo carismático y carisma

Autora - Mar Félix, LV, Acreditada por AVEPA en cardiorespiratorio, Diploma en EsaVS, Competent Communicator y Competent Leader Toastmasters, Licensed Master Practitioner of Neuro-Linguistic Programing®, NPL coaching, NPL business, Máster Universitario en PNL por la Universidad de Lleida, NLP trainer por la Society on Neuro-Linguistic Programming™

Tengo clientes que me caen mal, pero eso no repercute en nuestra relación profesional.

Le he explicado claramente al cliente cómo hacer el tratamiento a su mascota y al final ha decidido no hacerlo. Es mejor no explicar tanto.

Cuando tengo que hacer una presentación pienso en el punto de vista de los que me van a escuchar y en lo que quiero que recuerden. Me centro en eso más que en hacer una presentación de power point o prezi moderna y atractiva.

Hoy no me apetece estar de cara al público, pasaré consulta más rápido y disimularé, nadie lo notará.

Yo tengo mi propia forma de hablar y gesticular. Alterarla para asemejarme más a mi cliente me hará menos auténtico.

La autoridad no tiene nada que ver con la forma en que entro en la consulta o la postura que tengo.

No me atrevo a presentar casos clínicos ante los compañeros, si el trabajo no les parece lo suficientemente bueno igual me rechazan como referente. Eso le pasa a todo el mundo, es completamente normal.

Cuando estoy agobiado, estoy agobiado. En esos momentos no me sirven los consejos de pensar en cosas bonitas.

Hice una presentación y mis sensaciones no fueron muy buenas, creo que no soy bueno en esto. Hay gente a la que se le da bien y gente a la que no, es algo innato.

La toma de decisiones de los clientes a la hora de aceptar un tratamiento estará regida por:

- La balanza esfuerzo/posibilidad de que salga bien junto con la balanza amenaza de no tratar/recompensa que suponga tratar. Todo ello influenciado por la familiaridad de lo que le estés proponiendo.

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¿Te despiertas cansada y con el tiempo justo para ir a trabajar? ¿No consigues hacer las cosas que te propones? ¿Te falta esa energía imprescindible que te impulsa a hacer cosas? Da un paso adelante y consigue la motivación que necesitas.

La seguridad en tí misma es algo que puede transformar tu vida: mejores presentaciones, mejor interacción con otras personas, aprovecharás más tus oportunidades, vivirás con más acción, asumirás más riesgos. Solo así podrás conseguir más éxito y mayor experiencia.

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